销量保持增长 深挖渠道销售

　　记者：现在显示器的市场增速明显减慢，一个厂商想在量上有增长肯定要吃掉另一个厂商的量。现在市场格局比较固定，长城在销售渠道怎么突破这种格局?

　　王震峰：这个问题我是比较喜欢回答的。因为我觉得我们做得还是不错的。首先我肯定要跟大家说一下，我个人觉得大家理解误区，显示器销量在不断下滑，实际我觉得这个是不对的。如果我们严谨一点应该这样来做，显示器从代工厂这边，工厂这边来说销量每年在不断进行加大，比如你要做品牌机，甚至包括小笔电，肯定要有显示设备。随着电脑普及率不断提高，整体数量，从工厂来说，每年增大很多。但是从我们显示器品牌来说，等于大家经常提到的DIY市场，我自己直接做一个显示器独立销售渠道里边，它的份额是在缩小，这是一个不争的事实。整体的市场份额是在不断地缩小。最早可能占100%，那时候也没有什么品牌，电脑刚出来，中关村电脑城配套市场，可能全是装机的，到最后品牌机的出现，然后DIY市场份额在缩小，再到最后笔记本的出现，比例在不断缩小，这是铁定的事实。

　　但是从我们这边得到的数据，总量并没有减少。我看了一下大陆区的市场，每年大概有10%不到这样一个总量的增长，比笔记本起来，笔记本每年有30%，这个我们已经很缓慢了。总量份额在下降，但是随着基础量的提高，总量还是在往上涨，缓慢地涨。因为现在中国市场太庞大，不光地域，南北差异，同时又很多纵深，我们有首都北京、省会级城市，甚至随着家电下乡，刺激了很多下面，农民兄弟对电脑的热旺。现在我看到的数据，在中心城市，我们DIY装机量下滑很快。因为学生都选笔记本了，原来我们最大装机群是学生，现在学生都选择笔记本了，在我们下面第四乡镇DIY是扩展得很大的。但是品牌机，整机品牌机份额在不断地缩小。所以说中国市场是很复杂，纵深也比较大。

　　现在你们在首都没有这么大明显的改变，比如说我们前一段时间在浙江开展“新兴计划”的活动。在河南开展的“百县巡回培训”活动，有一个很小的县，我都不知道，一个月好的时候能装将近100台机器，一个很小的县我以前都没听说过，过去是完全不能想像的。并且完全没有淡旺季，全年来看，没有很大的淡旺季，我们销售得到比较明显的体现。我们渠道如果做得比较深入、透彻，能扩展到下面的五六级城市，市场份额在不断上升。原来天天到电脑城门口拉学生，这样的话，现在我个人觉得在销售上还是要寻求一定的突破。

　　记者：现在咱们长城渠道升到几级城市?

　　王震峰：我看过我们这边的数据，我们现在销售网络覆盖超过50%的县。但是从南到北有很大的差异。越是南方越精细。越往北方渗透的力度越慢一些，但是我们也在全力推销。我们今年很多销售计划都是在往上面进行指导。我个人感觉南方和北方代理商经营思路，我个人觉得还是存在一定的地域差距。我觉得南方人更偏执，更精细一点，善于做很细致、很深入的工作。反而代理商他们是大开大阔，他们对形势看得比较多，把握一些大的趋势。但是如果真的渗透到下面的地市，从他们人员配置上，还需要我们这边做不少的指导。每年我们给有很多优秀的区域，我们经常用区域和大家做一种交流，希望南北达到均衡的增长，大家起到相互学习补充的作用。